【未来】寒冬过后，三类企业可能成就陶业未来

    寒冬过后，三类企业可能成就陶业未来

—— 一名销售对陶业现状的思考

近日笔者出差去了江西各城市，聊天中感到很多经销商对市场没有多少信心，观望是商家的主流态度。从媒体上也了解到西安以前一铺难求的大明宫竟然也出现客流稀少、零元退租、撤大换小的危局。如何打破僵局，也许行业中每个人都在思考。企业家们思考着陶瓷的未来路在何方?高层们思考哪些企业能撑到明天?业务们思考这个月的任务怎么完成。但不管如何，笔者从销售的视角来谈谈陶瓷行业。

首先，国家对于城市化的推进，无疑需求量肯定还是巨大的。纵然农村自建房比例大，但年轻人要工作、要实现梦想，大部分人最终还是选择在城市落户。其次，陶瓷作为耐久的装饰材料，目前没有更好的替代品，反而在其他领域不断延伸。比如瓷砖上墙(墙地一体化)争夺的就是墙纸、涂料板块;木纹砖正悄然侵蚀着木地板市场、大理石瓷砖更是大张旗鼓来抢占稀缺大理石的份额。最后，随着国家层面提出的海陆两条“丝绸之路”共同发展模式，帮助沿路国家发展基础设施，瓷砖也是不可或缺。中国陶瓷本来在全球就有60%以上的占有量，只是没有多少附加值，没有输出自己的品牌。有人调侃道：目前的瓷砖出口无异于贩卖国土，因为低价还经常被别人用“反倾销”限制。所以提升我们自身的竞争力、对外输出我们自己的品牌是陶瓷行业的当务之急。

根据家电行业的发展历史，结合陶瓷产业的现状，大胆猜想将来建陶业的品牌也会三分天下：规模型、品牌型和专业型。

规模型企业走性价比之路，牢牢稳住现有的中端市场，出路更应放在广大农村低端市场，为产品到消费者手中减去冗长的供应链环节：通过大批量稳定排产减少生产成本，用产区布局辐射周边减少运输成本，最大程度减少渠道推广费用，免除一切中间环节，用大资本、高效管理、节能环保等优势做到真正质优价廉去争夺低端市场。这样可以极大地淘汰低产能、高消耗、高污染的不利行业发展的企业，净化陶瓷行业市场，直接让利给消费者，以此获得消费者的认可，为中国的城镇化建设做出社会贡献。

品牌型企业走品类齐全之路，完善产品品类，强大的研发能力是关键，出路在开拓海外的中高端市场。用国内的渠道全覆盖的网络优势去拼抢未来，借“海陆两大丝绸之路”发展之机，加大投入海外市场，逐步颠覆以往在海外低端廉价的印象。

而专业型企业定然是走品类细分之路，出路在将某一品类做到极致，以专业化、个性化、定制化、少量化、奢侈化去占领部分个性追求的消费者心智。缩小生产规模控制成本，加强研发完善产品细节，引领该品类的消费时尚，用高利润去平衡少量化生产的成本。这种模式甚至可以开创一个新品类，扩大整个市场的蛋糕，行业中不乏这种案例。

上面每一种类型都需要极大地强化自身管理，每一步都是“血淋淋”的剧痛，不是关乎生死存亡，谁也不愿意忍受这种阵痛。如果以上分析符合陶瓷行业的发展曲线，那对于行业的销售，又怎样调整到适合的轨道上，又如何在当前生存下来呢?虽然整体市场不景气，但也不是哀鸿遍野。如果你系统地关注过每个市场，会发现马可波罗、东鹏等品牌都在“各省联动”、“厂家开仓直销”等降价活动，抢掉了很多市场份额。他们调整部分产品的利润，稳住原有客户群体后，用活动的低价、奖品，用品牌的荣誉感，向下抢占了中端定位的大部分群体。在市场不景气的环境下，很多原本定位中端的品牌就非常艰难，又没有做好向下抢占农村市场的准备，所以只能在竞争中沉浮。

处在大争之世，虽然危机重重，但也是百家争鸣之时。都在笔直大道上是很难超车的，机会往往都在弯道上。其实，陶瓷行业难做，其他行业也许更难做，作为业务员是否做好了迎接跨行业过来的经销商?在子承父业的浪潮中，是否考虑过这些“砖二代”最需要的是什么?面对市场前景不明朗，经销商在观望中最需要的又是什么呢?这些都是很多业务员的机会。跨行过来的后来者需要的是独具慧眼的行业信心，害怕的是过高的进入门槛，担心的是白日化的价格战。而“砖二代”们有的是激情，需要的是对现状的改革，缺少的是行业经验以及那份“萧规曹随”。

观望中肯定是期望自己能够生存下来，要生存就离不开利润。这又在强调销量和成本，总销量都在受阻时，能提高利润的只有成本。那些在微信中宣扬“生意越淡，越要大胆经营”的都是花别人的钱，自己不心疼。生意越淡，越要敢于上货、越要舍得、越要敢于请人?请问实践中有哪个企业是这样渡过难关的?从来都是“飓风过岗，伏草唯存”。当然，这里说的成本，只是减去以前从没有重视的“浪费”。至于固定投入，自然不能省。不能说店里生意不好，不开灯也不开空调了。如果以前生意好租了5个仓库，现在通过合理调整，发现3个仓库也可以正常的收发货。通过培训，同样的员工可以覆盖更广的楼盘小区。通过局部改造，同样的展厅面积，可以展示更多的品类。你能帮助观望中的经销商从浪费中抠出成本来，有哪个不愿意呢?

作为销售，我们不能决定行业的荣衰，但可以选择自己在每一个阶段的行为，但作为一名追求成功的销售，最好不要有太多的悲观思想。

　　大浪淘沙、方显真金本色;暴雨袭林，更见青松巍峨。

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